Специфика переговоров.

Переговоры в продажах.

Теория СПИН-продаж основывается на результатах масштабного международного исследования, проведенного Нилом Рэкхемом. Бюджет этого проекта составил около 30.000.000$ и длился 12 лет, в течение которых было исследовано 35.000 успешных продаж в 23 странах! В теории СПИН продаж есть три ключевых положения связанных с вопросами, центрами и этапами продаж. В рамках лекции поговорим о вопросах. Вопросы в СПИН - продажах это краеугольный камень всей теории Рэкхема. Им доказано, что успешные продавцы задают на 63% вопросов больше, чем те продавцы, которые стабильно терпят фиаско в продажах. Умение задавать правильные вопросы в нужное время важнейших навык успешного менеджера, которому можно научиться если следовать рекомендациям теории СПИН. Их суть в том, что, взаимодействуя с клиентом, вы последовательно задаете ему 4 типа вопросов:

Ситуационные вопросы.

Этот тип вопросов нужен для выяснения нужной информации о клиенте и лучшего понимания контекста продажи. Задача ситуационных вопросов получить качественную информацию о компании, которая лучше поможет сориентироваться в том, как она устроена, как в ней принимаются решения, и кто именно эти решения может принимать.

Проблемные вопросы.

Вопросы этого типа позволяют выявить проблемы клиента, решением которых будет выступать ваш продукт или услуга. Это очень важно, потому что вы не сможете стать по-настоящему интересным для клиента, если ваш продукт не является удовлетворением его фрустрированной потребности. Именно проблемные вопросы и позволяют вам обнаружить потенциальную неудовлетворенность клиента, место где может прятаться его фрустрированная потребность. Также, как и ситуационные вопросы, проблемные вопросы имеют больше исследовательскую направленность и напрямую не влияют на клиента: вы просто ищете, где в его бизнесе может скрываться неудовлетворенная потребность и связанная с ней проблема. Исследовав все потенциально возможные проблемные места клиента, вы соотносите их с возможностями вашего продукта/услуги и переходите к другой группе вопросов.

Извлекающие вопросы.

То, что вы отыскали потенциальную проблему у клиента и понимаете насколько ее решение полезно и важно для процветания его бизнеса еще ничего не означает. Для клиента часто совсем не очевидна актуальность и значимость найденной вами проблемы. Он вполне может не замечать ее или даже пренебрегать ей, считая ее малозначимой. Поэтому вы стратегически переходите к другой группе вопросов, цель которых не исследование и получение новой информации, а убеждение и влияние. Извлекающие вопросов позволяют повысить ценность и актуальность найденной вами проблемы в глазах клиента. Суть этих вопросов часто состоит в драматизации последствий, который непременно возникнут (или продолжат возникать), если клиент не будет решать проблему.

Направляющие вопросы.

После того как клиент осознал значимость своей проблемы, и готов предпринимать действия по ее решению, наступает время направляющих вопросов. Суть направляющих вопросов состоит в том, что вы подводите клиента к тому, что ваш продукт/услуга являются лучшим способом решения его проблемы, которую вы обнаружили. Направляющие вопросы помогаю добиться того, чтобы клиент сам рассказал вам о тех выгодах и преимуществах, которые он получит, используя ваш продукт или услугу. Фактически клиент сам себе проводит презентацию решения своей проблемы, что оказывает гораздо больший эффект, чем если бы пытались убедить его в выборе вашего товара/услуги. Пример построения диалога менеджера с клиентом с использованием модели СПИН.

В этом примере менеджер рекламного агентства задает вопросы потенциальному клиенту основываясь на модели СПИН, после текста вопроса в скобках указан тип задаваемого вопроса (ситуационный, проблемный, извлекающий или направляющий).

Менеджер: Ваша компания использует рекламу для продвижения своих товаров? (Ситуационный вопрос)

Клиент: Да, мы используем рекламу, чтобы сообщить нашим клиентам о будущих распродажах.

Менеджер: Какой вид рекламы использует ваша компания, чтобы сообщить о будущих распродажах? (Ситуационный вопрос)

Клиент: Мы всегда используем возможности радиорекламы.

Менеджер: Собирается ли ваша компания устраивать в этом году предновогоднюю распродажу? (Ситуационный вопрос)

Клиент: Да мы собираемся делать традиционную предновогоднюю распродажу для наших клиентов.

Менеджер: Скажите, насколько вы довольны результатом от размещения рекламы на радио? (Проблемный вопрос)

Клиент: Честно говоря, мы не очень довольны.

Менеджер: Что именно вызвало ваше неудовлетворение от размещения рекламы на радио? (Проблемный вопрос)

Клиент: Пришло очень мало клиентов, и наша новогодняя распродажа практически не состоялась.

Менеджер: Будут ли у Вас проблемы, если и в этом году ваша распродажа не состоится из-за того, что радиореклама окажется не эффективной и не привлечет клиентов? (Извлекающий вопрос)

Клиент: Да, это будет катастрофа, так как убытки могут быть колоссальными!

Менеджер: Наше рекламное агентство использует разные источники для размещения рекламы: не только радиорекламу, но и телевидение, печатные СМИ, а также интернет-рекламу. Может ли это иметь какие-то выгоды для вашей компании? (Направляющий вопрос)

Клиент: Да, определенно. Размещение рекламы в разных источниках с большей вероятностью привлечет клиентов на нашу предновогоднюю распродажу.

В целом же, СПИН-продажи, это не только сильная теория, но и отличное практическое руководство по продажам для менеджеров, находящихся на разных этапах своего профессионального становления.

Работа с возражениями клиентов.

Сталкиваясь с различными возражениями клиента, многие как бы заранее считают борьбу за успешную продажу, за заключение контракта проигранной. Они ошибочно полагают, что возражения клиента свидетельствует о его нежелании заключить сделку, об отказе от покупки.

1. Возражение или отговорка?

Клиент может отказываться от предлагаемой Вами сделки или товара, используя либо отговорки, либо возражения. Отговорка отличается от возражения лежащей в основе причиной.

Например, очень часто клиент говорит: "Для дальнейших переговоров с Вами у меня просто нет времени". Как возражение, это можно рассматривать, если у клиента очень насыщенный распорядок дня и времени для встречи с Вами в самом деле нет, но потребность в Вашем товаре, тем не менее, существует. Наилучшим выходом из такой ситуации будет, конечно же, перенесение переговоров: "Давайте перенесем переговоры на более удобное для Вас время. Когда Вам будет удобно встретиться со мной? Если не возражаете, давайте завтра в 12.00". Если же клиент продолжает уходить от встречи, это означает, что Вы не предоставили ему достаточно весомых аргументов для продолжения встречи, не заинтересовали его, и он просто хочет избавиться ("отговориться") от Вас под предлогом недостатка времени, так как не осознает потребности в Вашем товаре. В этом случае постарайтесь найти то, что может заинтересовать клиента и пробудить осознание потребности: расскажите ему о преимуществах Вашего товара, объясните, как он может с Вашей помощью улучшить работу своего предприятия, увеличить прибыль, получить другие выгоды и пр. Учтите, что действовать в этой ситуации надо быстро, так как времени на убеждение у Вас очень мало.

Но в то же время, соизмеряйте свой напор с реакцией клиента, а то приобретете репутацию нахала и спровоцируете негативное отношение к Вашей фирме, затруднив возможные дальнейшие контакты.

2. Возражение - это всего лишь требование дополнительной информации

Под маской возражений клиента почти всегда скрывается потребность в дополнительной информации, которую Вы по-видимому еще ему не предоставили и которую клиент от Вас ждет. Хотя возражения могут звучать и достаточно грубо, старайтесь смотреть на них лишь как на требование дополнительной информации, а не как выпад в Ваш адрес.

Обратите внимание, что чем больше аргументов Вы предъявите клиенту, тем меньше с его стороны последует возражений. Сталкиваясь с возражениями, всегда сохраняйте спокойствие и ищите истинную причину. В ответ на каждое возражение, рассматривая его как требование дополнительной информации, выдвигайте еще один убедительный аргумент в пользу Вашего товара.

Каждое возражение клиента должно служить для Вас доказательством заинтересованности клиента в Вашем предложении и его стремлении получить о нем дополнительную информацию. Клиент ждет от Вас, своего партнера, что Вы предложите ему способы решения его проблем и изложите убедительные аргументы для принятия положительного решения.

3. Сохраняйте спокойствие и не противоречьте!

Каждое возражение клиента - это результат недостаточно информативной и недостаточно убедительной презентации Вашего товара. Вы не предоставили клиенту достаточно аргументов для принятия решения!

Часто ситуация усугубляется тем, что продавец пытается преодолеть возражение клиента, начиная противоречить: "Да я согласен, но ...", "Да, я согласен с Вами, но Вам необходимо учесть ...", "Да, я согласен, но это надо рассматривать с другой стороны". В результате, возражение вызывает контр- возражение, давление вызывает контрдавление. Попробуйте вместо этого воспользоваться другими оборотами: "Хорошо, что Вы обратили внимание на этот момент...", "Именно, потому, что это для Вас важно ...". Затем сразу же переходите к аргументации в пользу Вашего товара.

Под видом возражения также может скрываться близкая готовность клиента к совершению покупки. Например, "Неужели Вы сможете поставить оборудование уже в январе?" (скрытый смысл: "Характеристики товара меня убедили, а как насчет сроков поставки?").

Или: "Я должен обсудить это с начальством" (скрытый смысл: "Меня Вы убедили, а теперь дайте мне аргументы для моего начальника").

4. Подчеркивайте выгоды для клиента!

При преодолении возражений всегда аргументируйте свои предложения с точки зрения клиента. Выявляйте истинные потребности и нужды клиента!

Подчеркивайте те выгоды и преимущества, которые получит клиент, купив предложение - «товар» у Вас. Очень часто "голые" технические характеристики клиентов не убеждают. Постарайтесь расшифровать их в свете тех истинных потребностей, которые клиент стремится удовлетворить.

Смотрите на проблему именно глазами клиента! Выясняйте конкретные, в том числе и скрытые, потребности и предлагайте их решение на основе своего товара!

Пример:

"Купив наше предложение сейчас, Вы не только сэкономите 4%, но и при обращении к нам в следующий раз, получите дополнительную скидку в 5%. Вы ведь заинтересованы в надежном медиапартнере, не так ли? ".

5. Не забывайте про обратную связь!

Аргументируя в пользу Вашего товара, перечисляя выгоды, которые получит клиент, не забывайте удостовериться, что он правильно Вас понимает, соглашается с Вами и следует за ходом Ваших рассуждений. После каждого, успешно преодоленного возражения, спросите клиента, подходит ли ему предлагаемый вариант. Таким образом, Вы постепенно подведете клиента к принятию положительного решения.

6. Следует заранее предвидеть основные возражения!

Перед презентацией или в ходе подготовки к переговорам постарайтесь заранее предположить основные возражения, которые может выдвинуть потенциальный клиент. Построив презентацию или ход переговоров таким образом, что она будет отвечать именно на эти возражения, Вы сэкономите себе и клиенту немало времени.

Таким образом, Ваша задача - расшифровать истинный смысл возражений и использовать его в свою пользу, в пользу предлагаемого Вами товара.

Телефонные переговоры.

Даже в наше время, несмотря на появление компьютерных телекоммуникационных средств, телефон остается основным каналом для большинства деловых людей. А для переговоров – тем более. Часто, когда партнерские связи отлажены, для многих обсуждений достаточно просто телефона.

В современной культуре принятия коллективных решений – в политике и корпоративном бизнесе – широко используется практика предварительных телефонных переговоров, которые зачастую имеют решающее влияние на результат обсуждения, проходящего в открытой форме.

Телефон, таким образом, выступает удобным и относительно тайным каналом обмена информацией.

Недостаток телефонного канала – его незащищенность от прослушивания, даже системы кодирования сигнала не всегда бывают надежной защитой от чужих ушей. И все-таки без телефона – никуда.

Наиболее распространенная тактика, которая повсеместно используется при телефонных переговорах, – это исключение из него всех ключевых пунктов соглашения. Такая тактика легко выполнима, если содержание переговоров хорошо известно обеим сторонам.

То, что в телефонном разговоре не видно лица собеседника, незначительно влияет на ход телефонных переговоров. Все эмоции и чувства все равно "прослушиваются".

В исследованиях, посвященных тому, на что люди обычно опираются при индивидуализации партера по телефонному разговору, показано, что тембр и интонация являются главными персональными индикаторами. При этом ощущение образа партнера является важной опорой организации разговора.

Удобным и простым средством контроля разговора по телефону является отработка позы в момент разговора, так как она оказывает существенное влияние на тембральные характеристики голоса. Не менее важно направление оси взора, которое обнаруживает то, как вы относитесь к партнеру: сверху – вниз, глаза в глаза, снизу – вверх.

Овладение мастерством телефонных переговоров начинается с подготовки и отработки сценариев для первого контакта. Такие сценарии особенно необходимы в тех случаях, когда фирма занимается поиском клиентов по телефону.

Каждый сценарий имеет пять основных пунктов: обращение, самопрезентация, идентификация контрагента, предложение, фиксация.

Осевую линию телефонного разговора образует цель переговоров. Цель первого контакта – создать оптимальные условия для делового взаимодействия, которое по возможности следует отнести на будущее. Никогда не следует "брать быка за рога" в тех случаях, когда контрагент нужен вам.

Первая часть телефонных переговоров посвящена как раз оптимизации контакта: обращение, самопрезентация и идентификация партнера должны быть сделаны в наиболее выгодной форме.

В психологии эффект обращения изучается под названием эффекта первичности, и его роль оценивается специалистами достаточно высоко. То, с какого слова или фразы начнется разговор, нередко имеет кардинальное значение для общего тона всего последующего разговора. Начнете ли вы с шутки, или проявите обеспокоенность чем-либо, или проявите какое-то внимание к личности партнера, – все это не детали, а политика начала переговоров.

Следует иметь в виду, что приветствия или обращения могут быть нейтральными, то есть пропускаться без особого внимания со стороны слушателя, и могут быть акцентированными.

Сказать "здравствуйте" или "добрый день" – значит, подчеркнуть, что для вас не имеют значения межличностные отношения, церемонии и ритуалы.

Ситуацию можно изменить интонацией или паузой – сказать "добрый день" так, чтобы у контрагента возникло ощущение, что это действительно так.

Другой путь – выбрать нетрадиционную форму приветствия ("день добрый") или придумать ее самому, в зависимости от конкретной ситуации.

Самопрезентация должна четко характеризовать вас как личность ("меня зовут Евгений", "я – Петров Петр Петрович"), как социальную роль (представитель центра "Рост"), как профессионала (это эксперт банка "Всеинвест") и т. д.

При идентификации партнера можно усилить эффект личностного контакта простым обращением по имени отчеству, при этом необходимо соблюдать хрупкую грань между доверительностью и официальным тоном: если вы обратитесь по имени отчеству к человеку, с которым совершенно незнакомы, то можете вызвать этим обратную реакцию. В подобной ситуации лучше сделать плавный переход от более формального обращения – "Соболев Владимир Михайлович, президент «Востока»". Человек на другом конце провода может представиться идентично.

Десять правил ведения переговоров по телефону:

1. Приступая к переговорам, имейте на своем столе подробный план того, что вы собираетесь обсуждать.

2. Представляясь по телефону, говорите четко.

3. Узнайте, с кем вы говорите и какие у него полномочия.

4. Узнайте, есть ли у человека время для беседы.

5. Делайте пометки на бумаге по всем ключевым моментам переговоров.

6. "Работайте" интонацией, выразительными средствами речи – это важнейший канал психологического воздействия.

7. Избегайте ложного энтузиазма, это может оттолкнуть.

8. "Чувствуйте" ресурсы понимания партнера и после каждой фразы давайте обратную связь ("да", "что?", "ясно", "нет") о том, что вы слушаете, а особенно важную информацию повторяйте два или три раза.

9. Имейте наработки нескольких сценариев первого контакта по телефону.

10. Умейте сказать по телефону "нет", даже если при встрече вы проявляли знаки положительного отношения к сделке.

Выделяются следующие наиболее важные принципы этики общения по телефону:

1. Если там, куда вы звоните, вас не знают, уместно со стороны секретаря попросить вас представиться и узнать, по какому вопросу вы звоните. Назовите себя и кратко изложите причину звонка.

2. Нарушением норм делового этикета считается выдавать себя за личного друга того, кому вы звоните, только для того, чтобы вас скорее с ним соединили.

3. Грубейшее нарушение - не перезвонить, когда вашего звонка ждут. Необходимо перезвонить при первой возможности.

4. Если вы звоните человеку, который просил вас позвонить, а его не оказалось на месте или он не может подойти, попросите передать, что вы звонили. Потом нужно позвонить еще раз, или сказать, когда и где вас можно будет легко найти.

5. Когда разговор предстоит длительный, назначьте его на такое время, когда можно быть уверенным, что у вашего собеседника достаточно времени на беседу.

6. Никогда не говорите с набитым ртом, не жуйте и не пейте во время разговора.

7. Если звонит телефон, а вы уже говорите в это время по другому аппарату, постарайтесь закончить первый разговор, а уж потом обстоятельно поговорить со вторым собеседником. Если можно, спросите у второго собеседника, по какому номеру перезвонить и кого позвать.

Используйте телефон для того, чтобы:

• узнать больше о контрагенте;

• узнать имена ответственных лиц;

• поговорить с ними и составить первое впечатление по нескольким ключевым вопросам;

• назначить встречу;

• если дело того стоит, срочно организовать сделку (телефон - факс).

Переговоры на собеседовании при трудоустройстве.

Каждая компания обладает писанным или неписанным сводом правил. Эти правила определяют принятый порядок вещей, что хорошо, что плохо, как можно поступать, чего следует избегать и т.д. Вы, как сотрудник, должны будете принять эти правила. Чаще всего не в ваших силах будет их изменение. Поэтому, если вы ищете работу на длительный срок, то следует убедиться, что ваши глубинные и жизненно важные убеждения им не противоречат. Как обнаружить глубинные, важные убеждения? Вам следует задать вопрос, концентрирующий ваше внимание на противоположности. Например, для вас очень важно, чтобы руководство не повышало голос. Чтобы убедиться, является ли это убеждение глубинным, задайте себе вопрос: останетесь ли вы в компании, где все отлично, но руководитель время от времени орет на вас и на других сотрудников. Если ответ: «да, останусь» - убеждение, вероятно, важное, но не глубинное. Если ответ: «нет, ни за что» - убеждение, может быть, и важное, но есть нечто важнее его.

Советы кандидатам

1. Умойтесь и приведете себя в порядок. Неизвестно, поможет ли это, известно, что не помешает.

2. Оденьтесь следующим образом: работодатель, у которого принят строгий деловой стиль в одежде, должен заметить, что вы способны его соблюдать; работодатель у которого принят джинсово-демократический стиль, не должен испугаться вашего официоза. Идеально, если вы заранее узнаете о принятой форме одежды. Узнавать надо не у самого руководителя, а у кадрового агентства, которое вас направляет, или зайдите в офис накануне (если такая возможность есть), или спросите у секретаря, когда будете согласовывать время вашего визита. Важность этого момента велика еще и потому, что руководитель внешне оценивает человека "впишется ли он". Если все рыжие, то у блондина шансов мало. Все сказанное касается также и косметики, духов и украшений. Если всего будет по минимуму, то никто не упрекнет, если чего-то будет много, руководитель приклеит ярлык и ваши шансы уменьшатся.

3. Задавая вопросы, не будьте занудой. Вопросы, которые вы задаете, должны показать, что:

- вы профессионал в своей области и владеете терминологией,

- вы взрослый человек и все хорошо обдумали,

- вы высоко мотивированная к работе личность.

4. Не задавайте вопросы, относящиеся к коммерческой тайне.

5. Не задавайте вопросы, ответы на которые очевидны.

6. Не задавайте слишком много вопросов, на собеседовании вы в роли отвечающего.

7. Корректно спросите о судьбе вашего предшественника. Ответ на этот вопрос покажет, за что здесь могут уволить.

8. Понаблюдайте за сотрудниками. Если вас примут на работу, то через некоторое время вы станете таким же.

9. Перед каждым собеседованием сбрасывайте груз предыдущих, не смейте показывать, что устали заполнять анкеты и отвечать на одни и те же вопросы. Сейчас ваша работа - найти работу, и вы ее делаете так же хорошо, как и любую другую.

10. Никогда не говорите, что у вас есть два неплохих предложения от других работодателей. Шантаж, а это он и есть, не поможет вам. Скорее всего, вам посоветуют поспешить к тем работодателям, пока и они не передумали. Чтобы о вашем уходе или отказе от работы кто-то сожалел, надо, чтобы этот кто-то узнал все ваши таланты, то есть съел с вами пуд соли.

11. Обратите внимание:

- компания которой нужен работник на месяц ничем не интересуется, ей практически все равно, кто через месяц не получит деньги и будет уволен.

- компания, которой нужен работник на сезон, интересуется его профессиональными качествами.

- компания, которой нужен постоянный работник, пытаетесь заглянуть вам в душу, чтобы спрогнозировать совместное будущее.

12. Человек, который проводит с вами собеседование, уже к пятой минуте знаете вашу дальнейшую судьбу. У вас еще есть шанс изменить его мнение, но для этого надо предпринимать особые усилия. Если вы видите, что решение складывается скорее отрицательное, то можете сказать: «что могу еще добавить о себе, чтобы полнее описать свою кандидатуру». Если у человека, проводящего собеседования, есть сомнения, то он назовет область своих сомнений и скажет что-то типа: «нам нужен секретарь, который знает азбуку Морзе». Тут уж реагируйте, как считаете нужным, убедите, что способны ее выучить. Если такой реакции не последует – значит на вашей кандидатуре поставят жирный крест.

13. Будьте скромны, не сокращайте дистанцию по своей инициативе.

14. Не требуйте к себе особого отношения, сейчас для данной компании вы один из многих.

15. Демонстрируйте понимание. Если по вашему поведению руководитель не может понять, понимаете вы его или нет, то у вас слабые шансы. Кому нужен непонятливый работник. Однако опасайтесь показаться льстивым, поддакивая и кивая каждому слову.

16. Будьте честны. Нет людей, которые жили бы, не совершая ошибок. Работодатель ценить способность замечать, исправлять и не допускать повторных ошибок.

Вопросы, заданные в ходе интервью, дают возможность выяснить, что вы — достойный кандидат, способный ответить не только на типичные вопросы, но и на неожиданные. Вы можете ожидать вопросы, касающиеся вашей квалификации, образования, карьеры, опыта и описывающие вашу личность.

Вопросы работодателей соискателям:

1. Расскажите о себе?

Наиболее часто задаваемый вопрос на собеседовании. Вам нужно подготовить в голове небольшое заявление. Но будьте осторожны, что бы это не выглядело отрепетированным.

2. Почему вы ушли с прошлой работы?

Оставайтесь позитивным, несмотря на обстоятельства. Никогда не ссылайтесь на главную проблему с директором и не говорите о непереносимости начальника, коллектива или организации. Если вы так сделаете, то будете выглядеть не очень хорошо. Улыбайтесь и говорите об уходе как о положительной стороне, такой как удобный случай, шанс сделать что-то особенное или о других схожих причинах.

3. Какой у вас опыт в этой области?

Говорите о специфике, которая относится к вакансии, на которую вы претендуете. Если у вас нет большого опыта, расскажите, как можно больше из того, что вы умеете.

4. Вы считаете себя успешным?

Всегда нужно отвечать, да и кратко объяснять почему. Хорошее объяснение состоит в том, что вы установили для себя определенные цели и смогли их достичь.

5. Что коллеги говорят о вас?

Подготовьте пару цитат от сотрудников. Сработает даже специфическое утверждение или фраза.

6. Что вы знаете об этой организации?

Этот вопрос — хорошая причина узнать что-либо об организации перед собеседованием. Узнайте к чему они стремятся, их текущие проблемы и главных игроков.

7. Что вы сделали, чтобы улучшить ваши знания за последний год?

Попытайтесь включить деятельность, которая относится к работе. Широкий вид деятельности может быть отмечен как положительный для саморазвития.

8. Вы обращались в другие организации?

Будьте честны, но не тратьте много времени на этот вопрос. Сосредоточьтесь на этой работе и подумайте, что вы сможете сделать для этой организации.

9. Почему вы хотите работать в этой организации?

Это может заставить вас задуматься и ответ, конечно, должен основываться на исследовании, которое вы сделали об организации. Здесь очень важна искренность ответа. Свяжите это с долгосрочными целями карьерного роста.

10. Вы знаете кого-нибудь, кто работает на нас?

Узнайте о политике к родственникам, работающим на организацию. Это может отразиться на вашем ответе, даже если они имели в виду друзей, а не родственников. Упоминайте знакомых только в том случае, если вы действительно полагаете, что они думают про них хорошо.

11. Какой размер зарплаты вы ожидаете?

Это такая небольшая игра, в которой вы, вероятно, проиграете, если ответите первым. Поэтому не отвечайте. Вместо этого скажите что-то вроде "Это сложный вопрос. Вы можете сказать мне диапазон для этой позиции?". В большинстве случаев работодатель вам ответит. Если нет, то скажите, что все зависит от деталей работы. Затем дайте широкий диапазон.

12. Вы работаете в команде?

Конечно, вы работаете в команде. Убедитесь, что у вас есть готовые примеры. Специфические особенности, которые показывают, что вы приносите действительную пользу команде. Не хвастайтесь, скажите это так, как будто просто излагаете факты. Это ключевой момент.

13. Как долго вы ожидаете проработать, если мы вас примем? Специфические особенности здесь не к месту. Что-то вроде этого должно сработать: "Хотелось бы как можно дольше" или "До тех пор, пока мы оба будем чувствовать, что я делаю хорошую работу".

14. Вы увольняли кого-нибудь? Как вы себя при этом чувствовали? Это серьезно. Не стоит показывать, что вам нравится увольнять людей. В тоже время вы делаете это тогда, когда нет другого выхода. Если приходится делать выбор между организацией и человеком, который создал сложную ситуацию, вы защитите организацию.

15. Какова ваша философия по отношению к работе? Интервьюер не ждет длинных диссертаций. Вы испытываете положительные эмоции, когда работа закончена? Да. Тогда этот тип ответа здесь будет лучшим. Краткий и позитивный, показывающий выгоду для организации.

16. Если бы у вас было достаточно денег, вы бы перестали работать прямо сейчас?

Ответьте да, если вы так думаете. Но так как вам нужно работать, это тот тип работы, который вы предпочитаете. Не говорите да, если вы так не думаете.

17. Вас когда-либо просили оставить должность? Если нет, говорите нет. Если да, то будьте честны, кратко опишите ситуацию, избегая негативных высказываний в отношении людей или организации.

18. Объясните, чем бы вы могли быть полезны организации? Вы должны желать этого вопроса. Он дает вам шанс выдвинуть на первый план ваши лучшие качества, касающиеся обсуждаемой вакансии.

19. Почему мы должны нанять вас? Укажите то, в чем вы сильны и в чем нуждается организация. Не упоминайте других кандидатов, чтобы провести сравнение.

20. Расскажите мне о предложении, которое вы сделали. Имейте хороший ответ наготове. Убедитесь, что предложенное вами тогда было принято и имело успех.

21. Что раздражает вас в коллегах?

Это вопрос-ловушка. Сделайте вид, что сильно задумались, но так и не смогли ничего придумать. Короткое заявление, что вы хорошо ладите с людьми, будет к месту.

22. В чем вы наиболее сильны?

Многочисленные ответы — это хорошо, просто оставайтесь позитивным. Несколько хороших примеров: ваши способности, ваши навыки в разрешении проблем, ваша способность работать под давлением, ваша способность сконцентрироваться на проекте, ваш профессиональный опыт, ваши навыки лидера, ваш позитивный настрой.

23. Расскажите мне о работе вашей мечты.

Избегайте определенной работы. Если вы скажите, что это работа, на которую вы претендуете, это будет выглядеть малоубедительно. Если вы назовете другую работу, то разовьете подозрение, что будете не удовлетворены позицией, в случае принятия. Лучше сказать что-то вроде: "Место, где я мог бы любить работу, нравиться людям, мог бы полностью отдаться делу и с нетерпением ждать начала рабочего дня".

24. Почему вы думаете, что можете справиться с этой работой? Дайте несколько причин и включите навыки, опыт, заинтересованность.

25. Что вы ищите в работе?

Смотрите ответ № 23.

26. С каким человеком вы бы отказались работать? Опишите небольшие недостатки, но не будьте банальны.

27. Что вас важнее: работа или деньги?

Деньги всегда важны, но работа важнее. Здесь нет лучшего ответа.

28. Какие бы главные качества у вас выделил ваш прошлый начальник?

Есть много хороших возможностей: лояльный, энергичный, позитивно настроенный, лидер, лидерство, командный игрок, эксперт, инициативный, настойчивый, креативный.

29. Расскажите о проблемах, которые у вас были с предыдущим начальником.

Самая большая ловушка из всех. Это тест, чтобы увидеть, будете ли вы плохо говорить о вашем боссе. Если вы попадетесь на это и расскажите о проблемах с бывшим начальником, вы можете сразу же закончить интервью. Оставайтесь позитивным и сошлитесь на то, что вообще не помните о том, что у вас были какие-нибудь неприятности с начальником.

30. Что вас разочаровало в работе?

Не становитесь недоброжелательным. Скажите, например, что вы были уволены из-за сокращения, без заключения договора, который мог бы дать вам больше гарантий.

31. Расскажите мне о вашей способности работать под давлением.

Вы можете сказать, что успешно справляетесь с различными давлениями. Дайте соответствующий пример.

32. Ваши навыки подходят для этой работы или другая работа была бы вам ближе?

Вероятно, для этой. Не давайте почвы для подозрений, что вы, возможно, хотите другую работу больше, чем эту.

33. Что заставляет вас работать с максимальной отдачей?

Это — личная черта, про которую можете сказать только вы. Но хорошие примеры: достижение, признание.

34. Вы бы согласились работать сверхурочно? Ночью? В выходные?

Тут вам решать. Будьте полностью честны.

35. Почему вы думаете, что преуспеете на этой работе? Есть несколько хороших примеров: Вы устанавливаете высокие стандарты для себя и выполняете их. Ваши результаты имеют успех. Ваш босс говорит вам, что вы успешный.

36. Вы бы согласились на переезд, если потребуется?

Вы должны обсудить это со своей семьей перед интервью, если вы полагаете, что есть шанс и это может произойти. Не говорите "да", только ради того, чтобы получить работу, если реальный ответ "нет". Это может отразиться на вашей карьере в будущем. Будьте предельно честным в этом вопросе и уберегите себя от неприятностей в будущем.

37. Вы согласились бы поставить интересы организации выше своих?

Это прямой вопрос о лояльности. Не волнуйтесь об этических и философских значениях. Просто скажите "да".

38. Опишите ваш стиль управления.

Избегайте штампов. Скажите, что используете ситуативный стиль управления, то есть действуете согласно ситуации.

39. Чему вы научились на ошибках в работе? Здесь вы должны придумать что-нибудь или подорвете доверие. Расскажите о небольшой ошибке, из которой вы извлекли урок.

40. У вас есть слабые места?

Вопрос-уловка. Если вы знаете про свои слабые места, они уже таковыми не являются. Не раскрывайте свои карты. Позвольте им сделать собственное открытие

41. Если бы вы нанимали человека для этой работы, на что бы вы обратили внимание?

Будьте внимательны и упоминайте черты, которые нужны и которые есть у вас.

42. Вы думаете, что достаточно квалифицированы на эту вакансию?

Не зависимо от вашей квалификации, сообщите, что вы очень хорошо пригодны на эту позицию.

43. Как вы собираетесь возмещать недостаток опыта? Если у вас есть опыт, о котором интервьюер не знает, скажите, что вы упорно работаете и легко обучаетесь.

44. Какие качества вы ищите в боссе?

Качества, заслуживающие доверия — осведомленность, чувство юмора, справедливость, лояльность к подчиненным. Все боссы думают, что у них есть эти черты.

45. Расскажите случай, когда вы помогли разрешить спор двух сторон.

Выберите определенный инцидент. Скажите, что сконцентрировались на проблеме и решили проблему технически, а не в результате диспута.

46. Какую роль вы предпочитаете занимать в командной работе над проектом?

Будьте честны. Если вы чувствуете себя комфортно в различных ролях, сообщите об этом.

47.Опишите свою этику работы.

Подчеркните выгоды для организации. Что-то вроде решительность закончить начатую работу и наслаждение от ее выполнения.

48. Какое у вас было самое большое разочарование в профессиональном плане?

Убедитесь, что вы ссылаетесь на то, что было вне вашего контроля. Дайте понять, что вы смирились с этим и никаких негативных эмоций.

49. Расскажите мне о самом забавном случае, произошедшем на работе.

Вспомните о шутке, произошедшей во время выполнения какого-либо задания для организации.

50. У вас есть какие-либо вопросы?

Всегда имейте наготове несколько вопросов. Например, как скоро я могу стать полезным? Какими видами проектов я смогу заниматься?