Проведение конструктивных переговоров.

Начало переговоров: обозначение целей, согласование порядка проведения переговоров, выяснение позиции и интересов партнера и обоснование собственных позиций и интересов.

Обсуждение регламента переговоров часто представляется как вопрос чисто технический или в лучшем случае - протокольный. Предполагается, что главное - это договориться по существу вопросов, а формальности согласуют технические службы.

На самом деле выработка регламента - это существенная часть переговорного процесса, не менее важная, чем обсуждение предмета переговоров. Заметим, что обсуждение и согласование основных проблем могут вообще не состояться, если не будет выработано общее понимание по регламенту.

В регламенте обычно выделяется несколько смысловых частей.

- Преамбула регламента. Это констатация общей цели переговоров, которая должна безусловно определяться взаимным соглашением. Полное или частичное признание целей сторонами свидетельствует о намерении к согласию. Даже при условии расхождений во взглядах партнеры формулируют в виде общего меморандума свое желание хотя бы прояснить разногласия. Полное неприятие целей свидетельствует о размежевании. Отсутствие соглашения по целям делает переговорный процесс бессмысленным.

- Соглашение относительно участников. Это следующая важная часть регламента. Субъекты переговоров договариваются об уровнях представительства и нередко о персональном составе делегаций, которые будут участвовать в переговорах. При необходимости специально оговариваются вопросы участия групп экспертов.

- Сроки проведения переговоров. Могут быть определены в том случае, если собрана вся важная для обсуждения предмета переговоров информация. Время проведения переговоров обязательно планируется и согласовывается со всеми участниками переговоров.

Если о самого начала не обсуждается запланированное время проведения переговоров, то вполне возможны неожиданные требования или просьбы о переносах, прерывании переговорного процесса в самый неподходящий, с точки зрения одной из сторон, момент.

- Формулировки санкций. Регламент включает в себя эту позицию как реакцию на нарушение его требований. Это могут быть меры правового, дисциплинарного, экономического или иного характера, вплоть до прерывания переговоров с ответственностью за последствия виновной стороны.

- Диспозиция: согласование места и времени переговоров. Постоянная диспозиция квалифицирует переговоры как непрерывный процесс во времени и пространстве, переменная диспозиция может регламентировать переговоры в виде нескольких раундов с изменением или без изменения места переговоров.

- Процедурные правила переговоров. В их числе могут быть правила, определяющие порядок ведения переговоров, заслушивания сообщений и введения экспертных оценок. Обсуждение и принятие правил ведения переговоров имеет большое значение для обеспечения их успеха. Формулируя правила, важно суметь предвидеть возможные деструктивные моменты, которые могут возникнуть в ходе обсуждения. Принятие правил ведения переговоров еще не является гарантией их тщательного соблюдения. Тем не менее это все-таки средство управления ходом переговоров.

- Договоренность между сторонами о степени открытости переговорного процесса. Эта информационная составляющая регламента включает в себя взаимное обязательство давать или не давать интервью представителям прессы до окончания или после окончания переговоров, с согласия или без согласия другой стороны, характер совместного коммюнике, совместные пресс-релизы и др.

Безупречное выполнение всех статей согласованного сторонами регламента также является одной из важных предпосылок успешности переговоров.

При определении повестки дня переговоров трудность заключается в том, чтобы добиться от участников четкой формулировки проблемы, которую каждый из них хотел бы обсудить. После определения главной темы переговоров определяются и другие наиболее важные вопросы для обсуждения.

Следует иметь в виду, что не все требования и притязания одной стороны могут быть приняты другой стороной в качестве предмета для обсуждения. Известно, что всякое прямое заявление об общезначимости своих собственных притязаний в качестве предмета для обсуждения обыкновенно наталкивается на такой же прямой отказ со стороны партнера.

Пока происходят поиск и отбор тем для переговоров, важно временно отказаться от всяких оценок мнения какой-либо из сторон. На данном этапе главное состоит в том, чтобы все вопросы и темы, к которым проявили интерес договаривающиеся стороны, привести в логическую последовательность. Только после этого вносятся окончательные предложения с обеих сторон о темах переговоров и определяется очередность их обсуждения.

На основании совместно "составленного списка тем стороны оперативно выясняют, какие пункты (вопросы) повестки дня должны быть рассмотрены обстоятельно, а какие - в более быстром темпе. Хотя обе стороны участвуют в составлении окончательного варианта повестки дня переговоров, очень важно не превратить этот документ в догму, которая может связать их, лишить способности маневрировать.

Определение общих интересов - основная цель начального этапа ведения переговоров. Главное на этом этапе - получить как можно больше информации о фактах, интересующих обе стороны, о точках зрения и прочности позиции сторон.

Позиция партнера, выражая определенный интерес, часто содержит одностороннюю оценку главной проблемы переговоров. При односторонней интерпретации проблемы в большинстве случаев бывает нетрудно уловить, какими являются объяснения партнера своих взглядов на пути ее решения. Однако нередко это оказывается большим заблуждением.

Бывает достаточно трудно разглядеть скрывающиеся за той или иной позицией личные интересы и потребности. Лишь в рамках обмена мнениями по обсуждаемой проблеме становится понятным, как важен для другой стороны определенный пункт переговоров. В такой ситуации участники переговоров нередко склоняются к изменению своей позиции, как только почувствуют, с какой твердостью партнер представляет и защищает собственную точку зрения. Начинается поиск взаимного согласия и проверки того, на какие уступки может пойти другая сторона.

На основе полученной информации каждая сторона может решить для себя, какими возможностями она располагает и в каких вопросах она проявит гибкость. Речь идет о том, чтобы установить, как различающиеся, так и общие интересы сторон.

Вопрос о том, что объединяет, а что разъединяет стороны, сам по себе может быть спорным, а, следовательно, стать предметом разногласий. В таком случае этот момент необходимо особо прояснить.

От обеих сторон при определении общих интересов требуется большое терпение. Необходимо делать различия между субъективной позицией и ее оценкой. Когда собственная позиция рассматривается как "объективная истина", возникают дополнительные разногласия по обсуждаемому вопросу.

Психологам хорошо известно, что при встрече двух человек сразу же начинается своеобразная игра, определяющая превосходство одного человека над другим. Если ее не взять под контроль, она легко превратится во взаимное противостояние. Чтобы быстрее найти общие интересы, весьма полезной может стать так называемая трехуровневая интерпретация проблемы. Первый уровень: как вижу проблему я; второй уровень: как данную проблему видит партнер; третий уровень: проблема глазами постороннего человека.

Следует отметить, что лишь небольшое количество людей способно рассматривать проблему одновременно с трех уровней. Житейский опыт каждого из нас свидетельствует, что лучше всего мы владеем способностью увидеть проблему со своей точки зрения (и то не всегда). Сложнее и реже нам удается увидеть проблему глазами партнера, и уж практически никогда мы не пробуем рассмотреть обсуждаемую проблему глазами незаинтересованного человека. Освоение этой психологической техники существенно сберегает силы, время и деньги при обсуждении самых сложных вопросов переговоров.

После того, как повестка дня определена, оговорены общие интересы, важно сформулировать основные идеи, обозначающие ве-роятные пути реализации интересов обеих сторон. Эта работа может быть представлена в виде взаимных предложений сторон. Они называются пакетами предложений. Хотя эти предложения еще не реализуются за круглым столом, но процесс ознакомления с позицией партнера уже начат.

Главное требование к составлению пакета предложений состоит в том, чтобы в нем полностью просматривались позиции обеих сторон по обсуждаемым вопросам. Умелое составление исходного пакета предложений может показать оппоненту, чем сможет поступиться (пожертвовать) его партнер, а что будет отстаивать до конца.

В пакете предложений должна быть четко сформулирована позиция сторон по всем аспектам обсуждаемого вопроса. Обоснование позиции обычно не приводится - это рассматривается в ходе переговоров. В качестве предложений вписываются следующие положения. Например, претензии одной стороны к противоположной. При этом в них выделяются принципиальные и второстепенные претензии. Первые характеризуются прямо и категорично. Вторые идут дополнением, оформленные речевыми оборотами типа "к тому же...", "следует добавить, что...", "в числе спорных вопросов следует выделить и такие, как...". Предъявление дополнительных, второстепенных претензий может служить косвенным указанием на то, что при определенных условиях (а именно, когда удовлетворены основные претензии) второстепенные могут быть сняты. Пакеты предложений могут содержать экспертные оценки, характеризующие предложения. Здесь же даются проекты или расчеты возможных вариантов, в которых упор делается на тот или иной желательный или предпочитаемый вариант.

Следует отметить, что обсуждение пакета предложений - это такой этап хода переговоров, в рамках которого в полном объеме реализуются избранные сторонами стратегии, приемы, методы и тактики, позволяющие отстаивать свои собственные позиции и интересы.

Поиск взаимовыгодного варианта решения ситуации.

В данной теме понятие "альтернатива" используется в широком смысле слова и близко к понятиям "версия" или "вариант". В строгом смысле понятие "альтернатива" означает один из двух взаимоисключающих вариантов, по принципу "либо-либо". Два варианта могут и не быть альтернативой. В переговорной же практике приходится иметь дело, как с вариантами, так и с альтернативой.

После того, как проведено исследование проблемного поля переговоров, выяснены разногласия и преодолены тупики в проблемах, обозначены пути решения проблем, наступает этап выработки вариантов решения проблем. На этом этапе необходимо весьма бережно отнестись к большому числу новых вариантов решений.

Нередко ситуация складывается так, что ее разрешение не может удовлетворить всех участников переговоров. Однако решения, учитывающие интересы всех, по крайней мере, показывают озабоченность участников судьбой каждого из них.

Обычно на переговорах допускаются четыре серьезных психологических просчета, которые препятствуют созданию изобилия вариантов решения проблем:

- Преждевременное суждение. Самым существенным препятствием к нахождению вариантов решения проблемы является критический настрой партнеров по переговорам, их цепляние за недостатки того или иного варианта. Критическое суждение весьма сильно тормозит воображение. Поэтому крайне важно отделить процесс рассмотрения вариантов решения проблем от их критики, отделить творческое действие от оценочного.

- Убежденность в невозможности "увеличить пирог". Довольно часто на переговорах выделяют какую-то одну проблему, и все усилия направляются на поиск пути ее решения. В таком случае возможные варианты соглашения ограничены узким кругом вопросов. Есть один тип переговоров, на котором эта ситуация является типичной, - это торги, где нередко практически единственной проблемой выступает цена. Однако в более сложных ситуациях, когда партнеры могут оказаться связанными долговременными деловыми проектами, возможность выработки альтернативы существенно возрастает за счет расширения круга обсуждаемых проблем. Это значительно повышает шансы на получение окончательных решений, близких к оптимальным. Анализ узкого круга проблем часто приводит к убеждению, что возможности для партнеров ограничены, и если один из них удовлетворяет свои интересы, то чаще всего за счет другого. Основная предпосылка для поиска и изобретения приемлемых вариантов решения проблемы состоит именно в том, что возможности сторон могут быть увеличены. За счет этого у каждого из партнеров повышается шанс получить требуемое и при этом свести к минимуму потери другого.

- Поиск единственного ответа. Одним из существенных препятствий для поиска и разработки дополнительных вариантов решения проблемы является стремление участников переговоров любой ценой принять единственное решение. При этом дополнительные вопросы и версии воспринимаются как помехи на пути к решению: "Тут по одному-то вопросу трудно договориться, а Вы предлагаете добавить еще несколько". Стремление найти единственный и лучший ответ играет роль короткого замыкания в разумном процессе выработки альтернативы решения проблемы.

- Мнение, что решение их проблемы - это "их" проблема. Еще одним препятствием для обдумывания альтернативного подхода и поиска вариантов решения проблемы является представление о том, что собственные проблемы одной стороны не должны касаться другой: "Достаточно своих проблем, пусть каждый сам их и решает". Озабоченность только собственными проблемами способствует тому, что стороны заняты исключительно отстаиванием своей позиции, воспринимают только свои аргументы и выдвигают предложения, исходя исключительно из своих интересов.

Существует и этико-психологическое ограничение: насколько одна сторона правомочна выяснять проблемы другой стороны и тем более их решать. Ослабить влияние последнего фактора можно пониманием того, что деловые переговоры - это решение не только личных проблем. Все, что может оказать позитивное воздействие на конечный результат, должно быть в поле внимания участников переговоров.

Выработка альтернативы проходит через три самостоятельных стадии - ее разработку, ее выбор и претворение в жизнь избранной альтернативы. Остановимся на этапе выработки альтернативы. Процедура выбора рассматривается ниже в отдельном параграфе.

- На стадии разработки альтернативы. Формулируется определение проблемы с точки зрения интересов участников переговоров. Поскольку интересы и потребности каждого участника переговоров определены на предыдущих этапах процесса, необходимо раскрыть заложенные в них возможности. Например, выяснить, могут ли дополнять друг друга выявленные интересы и потребности участников, расширяются ли возможности для выработки альтернативы.

На стадии выработки вариантов решения обсуждаемой проблемы стимулирующее влияние оказывает анализ всех ее элементов в их взаимосвязи. Проверка и перепроверка одних и тех же фактов, их переосмысление нередко позволяют вскрыть творческие подходы и наметить различные варианты.

Психологами замечено, что человек более склонен придерживаться тех решений, в формировании которых он участвовал сам. Партнер обычно относится с большим энтузиазмом к "своему" плану, даже если он ничем не отличается от плана другого участника переговоров. Поэтому исключительно важно обращать внимание на предложения всех участников переговоров, даже если одна из сторон подготовила, по ее мнению, самый безупречный план. Очень важно, чтобы одна сторона вовлекала членов противоположной группы к поиску различных вариантов решения проблемы. Тем самым, и они будут вносить свой вклад в общее дело, что позволит всем вместе работать на общий результат. Следует учитывать, что поиск альтернативы решения любой проблемы - это своего рода "гимнастика ума", которая, однако, связана с разбором каждого варианта, возникающего в ходе переговоров.

При обсуждении альтернативы исключительно большое значение имеет такой подход, который подразумевает относительно небольшую потерю для одной из сторон переговоров и одновременно более значительную для другой.

После того, как сторонам удалось выявить интересы и проблемы друг друга, появляются возможности для нового анализа. Речь идет о том, чтобы выделить все, что может быть важным и выгодным для одной из сторон, но обойдется относительно небольшими потерями для другой. Кроме того, необходимо выяснить и то, что ценного, но без особых затрат, может сделать для оппонента партнерская сторона.

Возможно, это будет звучать несколько ординарно, но в действительности данная идея состоит в том, чтобы узнать нужды всех участников переговоров и суметь получить окончательный результат для себя и для других сравнительно с незначительными уступками. Если этой тактики придерживаются обе стороны, то выиграют практически все.

Все полученные в ходе переговоров результаты следует рассматривать как подготовку основы для дальнейшего продвижения своего проекта. Это означает, что все, что идет ему на пользу, выдвигается на первый план, а в сам проект вносится фраза типа: "на основании позиций большинства участников..." или "на основании позиций обеих сторон...". При этом все, что нейтрально, необходимо использовать для выявления позиций другой стороны и уточнения деталей проекта, а все, что направлено против положений проекта, должно стать предметом внимания под углом зрения оппонентов. Для расширения возможностей выработки альтернативы полезны следующие конкретные действия. Например, анализ новой информации. Суть этого положения в том, что выявляются потенциальные противники проекта и основания для его будущей критики, возможные варианты совместных идей и подходов. Все эти действия требуют осмысления с точки зрения подачи и возможного изменения самого содержания проекта, критического взгляда на собственный проект с позиции оппонентов. Если с какими-то его положениями другая сторона не соглашается, следовательно, у нее есть для этого общезначимые аргументы. При представлении результатов опроса по этим пунктам обязательно необходимо высказать свои сомнения. Это одновременно послужит дискредитации возражений против вносимого проекта.

Поиск вариантов и их анализ - это процесс, требующий серьезного творческого напряжения. Это и искусство, которое доставляет людям огромное удовлетворение. Чем сложнее были переговоры, тем большее удовлетворение они приносят их участникам. Психологическая установка на переговоры как на творческую, изобретательскую деятельность позволяет раскрыть творческий потенциал партнеров и изменить стереотипы восприятия их. Очень важно, погружаясь в детали, периодически соединять их в единое целое, чтобы увидеть весь процесс переговоров с позиций обеих сторон.

Переговорная практика создала высокоэффективные психотехнологии выработки альтернативы. К их числу относятся следующие.

- Четырехшаговая круговая система выработки альтернативы по Фишеру-Юри. Разработку вариантов решения обсуждаемой проблемы существенно облегчает алгоритм, предложенный американскими специалистами по переговорам Р. Фишером и У. Юри.

Они назвали свой метод четырехшаговой круговой системой. Основной смысл данной системы - увеличение числа вариантов на основе постоянного движения между конкретным и общим.

Авторы полагают, что задача нахождения вариантов требует четыре разных способа мышления, которые одновременно представляют собой и конкретные шаги по выработке альтернативы: проблема - анализ - подходы - рекомендации (идеи) к действию. Эти шаги следующие: первый - думать об определенной проблеме, о реальной ситуации, требующей разрешения; второй - постановка диагноза, описание ситуации, описание проблемы, анализ примерных причин ее появления; третий - размышление по поводу того, что должно быть сделано; четвертый - выработка точных и эффективных рекомендаций.

- Мозговой штурм. Процедура его проведения ориентирована на коллективную выработку альтернативного предложения. По сути своей метод "мозгового штурма" или, как его еще называют, "мозговой атаки", означает нечто иное, как спонтанную генерацию идей.

Один из способов "мозгового штурма" состоит в том, что каждый из участников друг за другом устно предлагает по возможности максимальное число вариантов решения проблемы. Все они записываются, например, на доске, так, чтобы эти варианты были хорошо видны всем участникам процедуры.

В рамках второго способа все участники сидят за круглым столом. Каждый участник процедуры на листе бумаги записывает свои варианты, причем количество их предлагается не более трех, но на листе записывается только одно из них, например, первое. Затем лист передается рядом сидящему соседу (по часовой или против часовой стрелки). Следующий участник знакомится с предложением, записанным на листе, затем рассматривает его в плане позитивного развития или усовершенствования. Процедура эта продолжается до тех пор, пока каждый первый лист не обойдет всех участников. После этого листы убираются. Каждый участник берет новый лист и записывает в него свое второе предложение. Вся процедура повторяется. Затем, то же самое проделывается с третьим предложением. Таким образом, накапливается солидный банк идей и предложений, прошедших одновременно процедуру согласования.

Важнейшее условие использования этого метода - предложенные варианты не должны обсуждаться сразу же, по мере их поступления. Никакой первоначальной критики, даже если предложение представляется фантастическим, не допускается. Это условие необходимо для того, чтобы избежать в силу чисто психологических причин давления на процесс творческого обдумывания и осмысления предложенных вариантов. Только после того, как все варианты решения проблемы высказаны и сформулированы, начинается этап их обсуждения, оценки, как с позиции ресурсов (позитивов), так и с позиции ограничений (негативов) их реализации.

Очень полезно суметь провести "мозговой штурм" с партнерской стороной. Проводить его всегда сложно из-за опасения предложить что-нибудь такое, что может повредить своим интересам, несмотря на установленные заранее правила. Например, непреднамеренно раскрыть конфиденциальную информацию или побудить другую сторону принять излагаемый подход за предложение.

После всестороннего обсуждения всех вариантов составляется перечень наиболее приемлемых решений проблемы, в котором предложения располагаются по степени значимости. Этот список альтернативных версий решения обсуждаемой проблемы затем подвергается более тщательной процедуре оценки, в том числе с помощью специальных методик Р. Фишера или Дж. Аткинсона.

- Метаплан. Особой формой выработки альтернативы является та, в которой сочетаются мозговая атака, анализ конкретной ситуации и дискуссия. Процедура проводится в шесть этапов. На первом этапе все участники переговорного процесса с одной или обеих сторон выявляют список вероятных решений переговорной проблемы. На втором - вся группа обсуждает предложения по решению проблемы, классифицирует и распределяет их по степени значимости. На третьем - вся группа разделяется на более мелкие подгруппы, в которых обсуждаются причинно-следственные связи между возможными вариантами решения проблемы. Обсуждение заканчивается выдвижением минимального количества версий для решения проблемы. На четвертом - опять собирается вся группа и заслушиваются представители подгрупп, аргументирующих свой набор версий по решению проблемы. Группа обсуждает предложения с позиции их ресурсов (позитивов) и ограничений (негативов). Итогом обсуждения является минимальный набор вариантов решения проблемы. На пятом - группа вновь разделяется на подгруппы, не обязательно в прежнем составе, в которых обсуждается минимальный набор вариантов с позиции условий реализации каждого. Формулируется предложение об окончательном выборе альтернативы. На шестом этапе вновь собирается вся группа, которая обсуждает предложения подгрупп и принимает окончательную и единственную альтернативу решения проблемы с учетом наиболее оптимальных условий ее реализации.

- Ролевые игры. Как форма выработки альтернативы пресле-дуют цель подготовить участников переговоров к поиску решений в тех ситуациях, которые реально возникли до начала переговоров;

а также чтобы обучить участников переговоров в условиях неопределенности, с одной стороны, и в условиях творческой игровой обстановки, с другой стороны, когда воображение помогает создать все основные условия реальной ситуации.

В рамках ролевой игры, которую необходимо проводить под наблюдением или при участии профессионала - игротехника, создается психологический настрой на игровую ситуацию. Руководитель ролевой игры должен особо предусмотреть меры психологической безопасности всех ее участников.

На фазе обсуждения вариантов особенно важно сохранять доброжелательное отношение к партнеру, учитывать его интересы, быть максимально объективным.

Необходимо осознать, что обеим сторонам трудно отказываться от своей точки зрения и признавать правоту другой. Этому обычно мешает уязвленное самолюбие. Партнер пытается всеми правдами и неправдами отстаивать свое предложение. Даже если у него не было собственного готового решения, однако он воспринимает сделанное ему предложение как способ оказания на него давления и принуждения. Возможно, усмотрев в нем недостаточное уважение к себе, он не воспринимает его. Поэтому начинает сопротивляться.

Человек часто не соглашается с самыми очевидными фактами, нередко даже в ущерб самому себе, своим интересам, только ради сохранения самоуважения, пусть даже и ложно понимаемого.

Один из важнейших вопросов любых переговоров - это вопрос о том, как найти из предложенных вариантов решений наилучший? Как наиболее эффективно оценить альтернативу? Какой вариант выбрать в качестве наиболее предпочтительного? Психологи-кон-сультанты по переговорному процессу утверждают: "Выбирайте лучший и работающий вариант из всех, которые удалось придумать".

В этой рекомендации имеются два ключевых слова: "лучший" и "работающий". Нередко лучшее для одной стороны решение не годится просто потому, что оно не будет принято другой стороной. А наиболее реальное решение, предлагаемое другой стороной, ничего хорошего не дает первой.

Под "понятием "реальное решение" подразумевается нечто большее, чем просто "приемлемое для другой стороны решение". "Реальное" в данном случае означает способность данного варианта сдвинуть дело с мертвой точки и решить основную проблему, приведшую к переговорам.

При оценке и выборе альтернативы важно ослабить антикритическую установку. Оценка альтернативы - это еще не стадия выбора ее. Это - стадия поиска наилучшего варианта. Поэтому необходимо просто отмечать все предлагаемые варианты, которые в дальнейшем необходимо будет развить. Следует продумать пути совершенствования перспективных идей с тем, чтобы сделать их более реалистическими, а также наметить способы их осуществления. Хорошим стимулом этого процесса служат словесные формулы типа: "Что мне больше всего нравится в этой идее, это... Не станет ли она лучше, если?..", "Как это будет действовать?..", "А что, если мы согласимся на это?..", "Что в этой идее неправильного?.." и т. д.

Р. Фишер предложил весьма оригинальный метод оценки предложенных вариантов, позволяющий максимально учитывать собственные интересы и интересы партнера. Метод получил название "составление балансных листов". Суть его в следующем.

Берется лист бумаги, делится пополам. Вверху записывается первая по значимости версия решения. Она подвергается оценке с точки зрения всех тех конкретных последствий, которые будут иметь место в случае претворения ее в жизнь.

Левая половина листа, обозначенная знаком "плюс", будет отражать все то, что данная версия несет в себе позитивного, выгодного, приемлемого. Правая сторона, обозначенная знаком "минус", будет отражать все то негативное, невыгодное, связанное с потерями, что неизбежно будет сопряжено с реализацией данного варианта.

На этом этапе процедуры оценки вновь необходимо применить навыки генерирования идей, теперь уже касающихся возможных последствий. Чем больше будет таких идей, как позитивных, так и негативных, тем более высокого качества будет оценка этого варианта решения.

Каковы позитивы и негативы этого метода? Положительные стороны: он позволяет систематизировать аналитический материал, воспринять всю информацию в целом, облегчает возможность увидеть позитивные и отрицательные стороны версии решения в комплексе. Негативные стороны: метод не учитывает того, что "плюсы" и "минусы" вариантов решения неоднозначны, так как "плюс" может "перевесить" десяток "минусов" и наоборот; он не позволяет использовать арифметическую сумму всех "плюсов" и "минусов".

Ограничения метода Р. Фишера постарался преодолеть английский исследователь Дж. Аткинсон. Он внес существенные усовершенствования в этот метод, предложив учитывать: во-первых, степень значимости и актуальности каждого позитивного или негативного следствия рассматриваемой версии решения, определяемую, допустим, по десятибалльной шкале; во-вторых, степень вероятности наступления каждого позитивного или негативного следствия, для удобства анализа определяемую по той же десятибалльной шкале.

Произведение обеих вероятностей по каждому позитивному или негативному следствию дает его интегральный вес. Если сложить все суммарные оценки по всем позитивным и по всем негативным последствиям рассматриваемой версии решения и сравнить их с аналогичными результатами по другим версиям решений, то можно с большей точностью определиться с выбором альтернативного решения.

Преимущество метода Дж. Аткинсона не вызывает сомнений, хотя абсолютизировать его тоже не следует. Здесь также возможны ошибки в определении степени вероятности как в отношении значимости того или иного последствия рассматриваемой версии решения, так и в отношении возможности его наступления.

Один из вариантов решения может оказаться очевидным для всех участников переговоров как идеальное решение проблемы. Тогда выбор альтернативы не представляет особых затруднений. Другое дело, когда ни один из вариантов решений не представляется всем участникам переговоров наилучшим. Даже в том случае, если проведена серия "мозговых атак", психологи не рекомендуют переходить сразу к выбору альтернативы, пока не закончится отпущенное для этого время или пока не будет набрано достаточно большое число вариантов.

Дополнительную возможность оценить, какие из вариантов отвечают потребностям всех, а какие не отвечают, дает сопоставление их по следующим критериям: осуществима ли данная альтернатива, насколько она осуществима, как скоро ее можно претворить в жизнь, справедлива ли она для всех участников переговоров, на чем основано заключение о ее справедливости и т. д.

Там, где речь идет о возможности опереться на закон, ситуация с оценкой и выбором альтернативы заметно облегчается, зато намного сложнее измерить и оценить этические соображения, которые, тем не менее, могут быть важным критерием справедливости.

В целом независимые оценки такого рода могут быть весьма полезны для нереальных надежд или представлений, что особенно важно сделать до того, как стороны могут достичь соглашения.

Обширная переговорная практика свидетельствует о том, что множество прекрасных планов было сведено на нет из-за отсутствия конкретных мер по претворению их в жизнь. Формально или неформально необходимо наметить конкретные пути реализации выбранной альтернативы в жизнь или первые шаги на этом пути. Необходимо получить исчерпывающие ответы на вопросы: в чем заключаются конкретные меры? Кто будет претворять в жизнь выбранную альтернативу? Всю или ее часть? К какому сроку поставленные задачи должны быть выполнены?

Важно наметить первые шаги. Обсудить вместе задачи каждой стороны и наметить график исполнения. Проверить, как партнеры понимают свои обязательства по выполнению выбранной альтернативы. Наметить сроки проверки.

Как известно, поводом для переговоров является желание достичь чего-то лучшего по сравнению с теми результатами, которые можно получить без них. Если какая-либо из сторон тщательно не продумала, что будет делать в случае провала переговоров, то она ведет их с закрытыми глазами. Не подготовив никакой альтернативы возможному решению, она оказывается психологически не готовой к тому, чтобы принять выгодный вариант соглашения.

Бывают случаи, когда соглашение не может быть достигнуто, при этом не имеет значения, насколько партнеры работали вместе и согласованно, как много они совещались и применяли цивилизованные методы ведения переговоров.

Бывает и так, что участник переговоров поступит лучше, если прервет их, поскольку выгода от предлагаемого соглашения оказывается меньше, чем затрачиваемые усилия, или же есть кто-то другой, кто может предложить более выгодные условия. Возможна и такая ситуация, когда партнер по переговорам занимает более выгодную позицию, или располагает большими финансовыми ресурсами, связями и т. п. В любых переговорах есть реальность, изменить которую практически невозможно. К таким ситуациям надо быть готовым, что означает выбрать для себя наилучший вариант достижения соглашения.

Какова же наиболее эффективная модель поведения, способная защитить от принятия нежелательного решения и одновременно предотвратить отказ от возможного соглашения. Психологи полагают, что такая модель существует. Она называется так - определите свою наилучшую альтернативу обсуждаемому соглашению. Ее авторы - Р. Фишер и У. Юри.

Альтернатива в данном контексте представляет собой иной способ удовлетворения интересов, только уже вне переговоров. Не все способы могут быть привлекательными, однако важно знать, что они существуют. Наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению - это та мера, которая позволяет измерить любое предлагаемое соглашение. Нередко - это единственная мера, способная защитить участников переговоров от принятия слишком невыгодных условий.

Практика переговоров показывает, что некоторые их участники приходят на переговоры, не зная, как они поступят, если не смогут прийти к соглашению. В результате они обычно не могут с уверенностью определить, когда им следует продолжить переговоры, а когда наступило время прервать их. Иногда такая незащищенность побуждает участника необоснованно пессимистически оценивать ситуацию, которая возникает в случае провала переговоров.

Практика показывает, что стороны нередко вступают в переговоры, ориентируясь на следующий предполагаемый план: "В идеале они хотят X, но будут рады решить вопрос в пользу Y и ни при каких обстоятельствах не согласятся на Z". Считается, что этот внешне хороший черновой вариант и готовый план на самом деле страдает негибкостью. Он скорее опирается на позиции, чем на интересы. Он не действует в ситуациях, когда та или другая сторона не решила предварительно, что более ценным для нее могло бы быть: принять решение с наименьшими потерями или прервать переговоры, не приняв никакого решения.

Еще одна из распространенных психологических ошибок за-ключается в том, что участник переговоров видит свои варианты в их совокупности. Трудность, однако, состоит в том, что он не сможет воспользоваться всеми ими одновременно, поэтому придется выбирать какой-то один из них. Следовательно, все варианты решения по обсуждаемому соглашению необходимо взвесить, просчитать.

Чем лучше альтернатива по обсуждаемому соглашению, тем большими возможностями располагает участник переговоров, тем больше возможностей имеет он по улучшению условий переговорного соглашения, тем больше у него возможности для маневра. По большому счету, сильная позиция сторон на переговорах зависит нередко от того, насколько для каждой из них привлекателен вариант провала этих переговоров. Прервать их легче, имея в своем запасе наилучший вариант.

Наилучшую альтернативу по обсуждаемому соглашению следует тщательно разрабатывать. Технология этого процесса сводится к следующим четким операциям: обдумать план действий, который участник переговоров сможет предпринять, если соглашение не будет достигнуто; усовершенствовать несколько из многообещающих вариантов и разработать план их практического применения; выбрать вариант, который окажется наилучшим; рассмотреть его с позиции другой стороны.

Интересным является вопрос о том, надо ли ставить в известность партнера по переговорам о своей альтернативе по обсуждаемому соглашению. Практика показывает, что если один из партнеров считает, что у другого такой альтернативы нет, а на самом деле она есть, то тогда безусловно сообщить об этом следует. Однако если реальная альтернатива соглашению хуже, чем об этом думает противоположная сторона, то раскрыть ее - значит, скорее ослабить, а не усилить свою позицию.

Знание лучшей альтернативы соглашению, имеющейся у партнера, поможет с большей легкостью оценить необходимость использовать собственную альтернативу. Может случиться так, что альтернатива партнера необоснованно оптимистична (тогда полезно рассеять его иллюзии); или он имеет смутное представление о своих возможных вариантах; или находится под влиянием вариантов в совокупности. Чем больше удается узнать об этих вариантах, тем лучшей будет собственная позиция.

Наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению - это не просто один из способов оказания давления на противоположную сторону. Она представляет собой мощный фактор, способный помочь обеим сторонам сосредоточить внимание на целях переговоров и на способах их достижения. При этом соглашение не может быть достигнуто на условиях, которые не соответствуют интересам сторон.

Может так случиться, что обе стороны переговорного процесса располагают выгодными наилучшими вариантами возможному соглашению. Тогда наилучшим результатом для обеих сторон может стать отказ от заключения договоренностей. В таком случае успешные переговоры - это такие переговоры, во время которых обе стороны на дружественной и эффективной основе приходят к выводу, что лучший способ обеспечить свои интересы состоит в том, чтобы обратиться к иным средствам (уже вне переговорного процесса).

Завершение переговоров: выработка соглашения, анализ результатов.

Обширная переговорная практика показывает, как бы хорошо партнеры ни понимали интересы другой стороны, как бы искренне они ни изобретали пути для согласования интересов, как бы высоко ни ценили свои продолжающиеся взаимоотношения, почти всегда имеет место столкновение противоречивых интересов. В подобного рода ситуациях участники переговоров обычно пытаются решить конфликты интересов с помощью позиционного торга, обсуждая, что они хотят или чего они не хотят принять, иначе говоря, ведя переговоры на волевой основе.

Один из наиболее эффективных методов решения подобного рода проблемы в ходе переговоров - опереться на объективные критерии, связанные с некоторыми стандартами работы, поведения и т. п., которые в общих чертах принимаются как законные или приемлемые обеими сторонами. Как минимум, объективный критерий должен быть независимым от желания сторон. В идеальном случае для того, чтобы обеспечить разумное соглашение, объективный критерий не должен зависеть от желаний, оставаясь при этом законным и практичным. Критерий должен быть известным, привычным и быть способным оказывать влияние на другие текущие проблемы.

Независимые стандарты оказываются чрезвычайно важными, когда в переговоры вовлечено несколько сторон. В таких случаях позиционный торг особенно труден. Он требует создания коалиций внутри каждой из сторон, и чем больше участников переговоров согласились по какой-то позиции, тем труднее ее изменить.

Достижение соглашения путем обсуждения объективных критериев снижает число обязательств, которые принимаются сторонами, а затем по мере приближения к договоренности от них отказываются. Применение объективного критерия уменьшает риск того, что кто-то из участников переговоров поймет, что с ним поступили несправедливо и попытается отказаться от договоренности.

В некоторых случаях объективным критерием не располагает ни один из партнеров. Иногда тема переговоров по своей сути может быть достаточно уникальна и не иметь прецедентов для выработки объективных критериев. В зависимости от подобного рода обстоятельств возникают ситуации, когда эти критерии необходимо разрабатывать самим участникам переговоров. Опорой в таких случаях могут служить рыночные цены, научные оценки, профессиональные нормы, деловая практика и т. п.

Объективные критерии должны быть приняты обеими сторонами. Для оценки справедливости предлагаемого критерия его полезно подвергнуть проверке на возможность его взаимного использования.

Не рекомендуется предлагать критерии, которые в действительности являются только аргументами в пользу одной из сторон (своей). Полезно быть готовым уступить, если критерий, выбранный обеими сторонами, приводит к решению, которое оказывается благоприятным для другой стороны, если она не прибегала к давлению, угрозам н другим силовым действиям.

Имеют место случаи, когда участники переговоров на свой страх и риск игнорируют элемент объективности. Если участники переговоров не подготовились к тому, чтобы обсудить с помощью объективных критериев варианты возможных соглашений, они выступят на переговорах с заявлениями типа: "Давайте согласимся с этим, потому что это именно то, что мне нужно". Они будут не в состоянии объяснить, почему они полагают, что то, чего они хотят, приемлемо для них. Слабая подготовка к тому, чтобы обсуждать объективные критерии, может стать причиной ошибки, которая способна привести к нежелательным последствиям.

Другой распространенной ошибкой на переговорах, касающейся вопроса объективности соглашения, является невнимание к тому, как участникам переговоров придется объяснить принятое соглашение своим товарищам и своему руководству. Каждой из сторон есть перед кем отчитываться и кому объяснять результаты переговоров. Обычно одна из сторон полагает, что придумать приемлемое объяснение - это не ее собственная, а партнерская проблема. Однако если другой стороне не удается разрешить "свою проблему", то эта проблема сразу же становится проблемой для всех участников переговоров. Ведь тогда соглашение может оказаться не принятым второй стороной со всеми вытекающими из этого последствиями, касающимися прежде всего обязательств по его соблюдению. Следовательно, необходимо помочь противоположной стороне объяснить своему руководству, своим товарищам достигнутый обеими сторонами на переговорах результат и его преимущества.

Обдумывание только одного объективного критерия возможных результатов переговоров может оказаться недостаточным и повысить риск неудачи для партнеров. Хорошо подготовленный участник переговоров имеет в своем распоряжении несколько объективных критериев, которые могут быть использованы для определения разумного решения вопроса, по которому идут переговоры. Если во время ведения переговоров каждая из сторон будет иметь в распоряжении достаточное количество объективных критериев и сможет предложить именно те из них, которые им наиболее выгодны, и сделает это убедительно и в конструктивной манере, то это поможет избежать изнурительной позиционной борьбы. При любой выбранной методике переговоров полезно позаботиться о наличии нескольких объективных критериев.

Психотехнология ведения переговоров с позиции объективности предполагает выполнение трех основных процедур:

- подготовка каждой проблемы для совместного поиска объективных критериев;

- подготовка к тому, чтобы быть способным рассуждать и оставаться открытым для доводов;

- подготовка к тому, чтобы не поддаваться давлению.

Совместный поиск объективных критериев облегчает применение соответствующих словесных формул, таких как: "Каков Ваш подход к данной проблеме?", "Что побуждает Вас назвать эту цену?", "Каковы наиболее подходящие стандарты для данного случая?", "Есть ли какие-нибудь официальные нормы, подходящие к нашей ситуации?', "Где мы можем найти или узнать необходимые нормы, чтобы решить наш вопрос?" и т. п.

Как бы стороны ни выбирали свои критерии, переговоры превращаются в совместный поиск только в том случае, если каждая из них остается открытой для доводов другой. Установка на то, что соглашение должно быть основано на объективных нормах, вовсе не означает, что надо настаивать исключительно на тех критериях, которые выдвинула только одна из сторон. Один законный критерий не должен исключать существования других. То, что считает справедливым одна из сторон, другая сторона может оценить, как несправедливое, и наоборот. Когда каждая из сторон выдвигает свой критерий, необходимо искать объективную основу для выбора. Сочетание открытости к аргументам партнерской стороны и стремления решить проблему на основе объективных критериев делает переговоры убедительными и действенными.

Одна из партнерских сторон может прибегнуть к давлению на другую сторону, чтобы склонить ее к принятию своей позиции, хотя и основанную на объективных критериях. Поддаваться давлению ни в коем случае нельзя. Полезно еще раз обдумать свою позицию и убедиться в том, что еще не упущен тот объективный критерий, который действительно превращает ее предложение в справедливое.

В определенных случаях могут существовать два или более критерия, которые дают разные результаты, но которые обе стороны считают одинаково законными. В таком случае необходимо либо выделить различия, либо пойти на компромиссный вариант.

Для того, чтобы получить результат, независимый от желания сторон, можно применить так называемые справедливые, то есть объективные критерии по существу вопроса.

Однако далеко не всегда бывает легко найти объективные критерии, стандарты, которые могли бы помочь партнерам по переговорам достичь соглашения. Нередко получается так, что даже после применения объективных критериев для определения контуров возможного соглашения, все-таки оказывается необходимым что-то предпринять, чтобы сделать завершающий шаг к соглашению. В этом случае и оказываются полезными справедливые процедуры урегулирования противоречивых интересов.

Одна из таких справедливых процедур известна с древних времен и представляет собой следующее: один - делит, другой - выбирает. Другой вариант этой процедуры состоит в том, чтобы стороны обсудили условия справедливой договоренности, прежде чем они определят свои соответствующие роли. Так, например, при разводе, прежде чем решать, кто из родителей будет опекать детей, необходимо договориться о праве другого родителя навещать детей.

Рассматривая процедурные решения, можно обратиться к таким основным способам улаживания разногласий, как очередность, жребий, предоставление права решить вопрос посреднику или постороннему третьему лицу, то есть обратиться к формам случайного распределения, которые изначально обладают присущей им справедливостью. Результат при этом может оказаться неравноправным, однако каждая из сторон обладала равной возможностью.

Способ решения противоречий, когда ключевую роль играет кто-то другой (арбитр) и беспристрастию которого доверяют обе стороны, является широко распространенной процедурой с почти бесконечными вариациями. Необходимо найти то третье лицо, которое обе стороны по переговорам считают справедливым и объективным, и вручить ему список предложенных объективных критериев с просьбой решить, какой из них самый справедливый и наиболее подходящий для данной переговорной ситуации. Ни одна из сторон не поручает третьей стороне решать саму проблемную ситуацию. Обе стороны лишь обращаются с просьбой посоветовать, какой критерий использовать для ее решения. И вот что интересно. Полученное таким способом решение будет поддерживаться аргументами, которые сами по себе были бы недостаточно убедительными для решения проблемы.

Может быть ситуация, когда арбитр должен сделать выбор между последним предложением каждой из сторон переговоров. Эта процедура, как видно, вынуждает ее участников делать наиболее разумные предложения. Правда, могут быть случаи, когда стороны, не желая договориться, ставят арбитра перед неприятным выбором между двумя экстремальными предложениями.

Полезно обратить внимание на то, что понятие "справедливо" далеко не всегда означает поровну. Справедливость не всегда означает деление всего строго пополам. Часто бывают веские причины для принятия какого-то другого решения.

В переговорном процессе бывают два вида результата - конечный и промежуточный. Конечный результат переговоров - это либо заключение договора (соглашения), либо их срыв. Промежуточный результат - это договоренности, заявления о намерениях, о продолжении консультаций и т. п. Каждые переговоры обычно заканчиваются следующими договоренностями: описанием ситуации такой, какая она есть на самом деле; формулировкой решения, передачей его другой инстанции (в случае необходимости); заключением соглашения.

Завершая переговоры, если только они не будут прерваны, стороны берут на себя обязательства, которые представляют собой соглашение. В нем зафиксировано, что должна будет сделать каждая из сторон. Только имея ясное представление о том, какие обязательства желательны в качестве конечного итога переговоров, участники могут полностью реализовать свою нацеленность на результат.

На личностном уровне результат переговоров участники оценивают с позиции его соответствия или несоответствия поставленной перед переговорами целью. С этой точки зрения результаты бывают: успешными, когда они в наибольшей степени соответствуют поставленной цели; неуспешными, когда они не соответствуют поставленной цели; сочетающимися, когда они в большей или меньшей степени соответствуют поставленной цели каждой из сторон.

Успех переговоров означает, что в результате их проведения либо достигнута поставленная цель, либо имеет место достижение максимального приближения к поставленной цели адекватными этим целям средствами.

Обычно, когда говорят о переговорах, выгодных для обеих сторон, имеют в виду заключение сделки, результат которой удовлетворяет обоих участников. В идеальной ситуации взаимовыгодное соглашение - это единственный вид сделки, которую следует доводить до заключения. Переговорная практика свидетельствует, что большинство переговоров (но не все) заканчивается взаимовыгодным результатом. Заключить взаимовыгодную сделку не так уж просто, если какая-либо из сторон не в состоянии определить, что же именно является выгодой для нее самой.

Некоторые участники переговоров рассматривают понятие "взаимовыгодные переговоры" как способ оправдать излишнюю заботу о мнении противоположной стороны или принести в жертву собственные нужды и цели ради достижения согласия. Однако взаимовыгодные переговоры не означают, что стороны должны забывать о своих целях и больше всего беспокоиться о том, чтобы противоположная сторона получила все, о чем мечтала. Главная задача каждой из сторон - следить за своими собственными интересами, обеспечивая их цивилизованными средствами. Взаимные честность и уважение - главное для любых переговоров. Необходимо проследить за тем, чтобы противоположная сторона не проиграла, - ведь это не только ее дело. Тем не менее, понятие "взаимные выгоды" практически повсюду превратилось в лозунг для достижения успеха на переговорах.

О любом методе переговоров достаточно верно можно судить с помощью трех критериев: он должен привести к разумному соглашению, если такое вообще возможно; должен быть эффективным; должен улучшить, или хотя бы не испортить отношения между партнерами.

Разумным соглашением считается такое, которое максимально отвечает законным интересам каждой из сторон, справедливо регулирует сталкивающиеся интересы, является долговременным, принимает во внимание интересы общества.

Эффективными считаются переговоры, которые ведут к разумному соглашению, минимальны по всем видам финансовых и материальных затрат и проходят в кратчайшие или оптимальные сроки.

Хорошая сделка - это та, которая отвечает взаимным интересам сторон при любых обстоятельствах и в течение всего времени действия соглашения. Она предусматривает по возможности все непредвиденные обстоятельства еще до того, как они возникают. Хорошая сделка всегда реализуема в реальном мире.

Плохая сделка - та, после заключения которой может возникнуть ситуация, приводящая к возникновению разногласий во взаимоотношениях партнеров. В ней есть аспекты, которые хорошо просматриваются на бумаге, но просто не пригодны к выполнению в реальном мире.

Понятия "хорошо" и "плохо" - крайне субъективные. Стороны должны сами, на основании своих критериев, решить, какого качества должна быть сделка. Весьма полезно убедиться, что достигнутое соглашение является полным, что другая сторона согласна со всеми аспектами заключаемой сделки и рассматривает ее как хорошую во всех отношениях. Этот факт она должна отметить, прежде чем стороны приступят к завершению переговоров. Какой смысл подписывать итоговый документ с партнером, который в глубине души сожалеет о каком-то из аспектов соглашения.

Чтобы убедиться, что сделка хороша и ситуация действительно выгодна для обеих сторон, непосредственно перед завершением переговоров каждой стороне необходимо дать утвердительные ответы на такие вопросы. Соответствует ли предполагаемое соглашение ее личным долгосрочным целям? Намерена ли она исполнять свои обязательства? Может ли сторона полностью выполнить свою часть соглашения? В идеальной ситуации на все эти вопросы должен быть только один ответ - "да". Если любая из сторон не может с полной уверенностью ответить утвердительно, необходимо вновь обдумать всю ситуацию целиком и сделать все возможное, чтобы изменить условия соглашения и получить утвердительный ответ на каждый вопрос.

Если все же утвердительный ответ на какие-то вопросы получить не удается, а решение подписать договор принимается, то рекомендуется очень подробно зафиксировать причины, по которым та или иная сторона согласилась на завершение переговоров. Это очень важно сделать для того, чтобы в дальнейшем избежать чувства разочарования.

Самый ответственный момент переговоров - это заключение сделки. Строго говоря, завершением переговоров называется любое окончание переговоров, а не только успешное их разрешение, как считают многие. При этом очень важно научиться определять, пора ли заключать сделку, и если да, то как сделать так, чтобы гарантировать точное исполнение всех принятых обязательств на протяжении установленного срока соглашения.

Если не оговорено что-либо другое, то ни одна сделка не считается заключенной до тех пор, пока обе стороны не достигнут соглашения по всем пунктам, по которым велись переговоры. Чтобы получить защищенный законом договор, нужно достичь соглашения по четырем пунктам; что получает каждая из сторон; сколько платит каждая сторона за то, что получает; в течение какого срока действует договор; кто участвует в его реализации.

Переговоры подходят к завершению в тот момент, когда обе стороны приходят к соглашению по достаточному количеству пунктов и могут уже обсуждать пути реализации достигнутых соглашений. Если между сторонами в ходе переговоров существовал достаточный уровень доверия или был некоторый положительный опыт взаимодействия друг с другом, то в ряде случаев многие детали соглашения не обсуждаются. Если этого не было, то сделка не может быть заключена до тех пор, пока практически все детали не будут обсуждены и надлежащим образом зафиксированы на бумаге.

Соглашение - это последняя фаза переговоров. Она предполагает изложение достигнутых договоренностей в виде соглашений и формулирование заключительного протокола. Соглашение представляет собой решение, изложенное в тексте совместного протокола. При составлении протокола тоже возможны разногласия, обсуждение взаимных уступок и т. д. Очевидно только одно - если решения приняты, то принципиальных препятствий для формулирования соглашения уже нет.

Соглашения составляют особую завершающую стадию переговоров. Необходимо еще раз тщательно их просмотреть в целом и убедиться, что они выполнимы для обеих сторон в реальных условиях.

Один из важных вопросов переговорного процесса - вопрос о том, когда завершать переговоры. Ответ простой - как можно раньше. Необходимо постоянно помнить о завершении переговоров, начиная с того момента, когда только начинается подготовка к ним. Переговорная практика показывает, что удобнее всего завершать переговоры в тот момент, когда приемлемое решение уже найдено, и противоположная сторона готова к окончанию переговоров, исчерпаны все реальные варианты, достигнуты все поставленные участниками переговоров цели.

Опыт ведения переговоров в сфере торгово-закупочной деятельности указывает на то, что очень малая доля сделок по продаже завершается после первой же попытки. Психологи обращают внимание на то, что если возникают трудности с заключением сделок, необходимо настраивать себя на то, чтобы завершать каждые следующие переговоры чуть раньше, чем это представляется возможным.

Существует единственный, универсальный способ завершения переговоров - поинтересоваться, согласны ли партнеры на предлагаемые условия. Этот вопрос необходимо задавать столько раз, сколько необходимо для завершения переговоров. Завершение переговоров - это искусство, навыки которого полезно специально развивать.

Возникают ситуации, когда одна из сторон выдвинула свое окончательное требование. Она не может и не хочет идти на уступки. Другая сторона не хочет уступать в каком-то пункте, потому что тогда сделка теряет для нее всякий смысл. Что необходимо сделать в этом случае? А вот что: сделать паузу, убедиться, что противоположная сторона не блефует, что она действительно больше не намерена уступать в этом пункте; рассмотреть всю сделку целиком; найти область, где не удалось получить всего, что хотелось; найти вопрос, который можно пересмотреть и изменить в свою пользу; связать этот вопрос с уступкой, о которой просит противоположная сторона; постараться сделать это даже в том случае, если данный вопрос, вызванный требованием противоположной стороны, вообще не обсуждался прежде.

Связка - мощный инструмент, с помощью которого можно завершить зашедшие в тупик переговоры. Если ни одна из сторон не может и не желает уступить в обсуждаемом вопросе, тогда следует найти такой пункт, по которому возможно обсуждение. Использование связок позволяет отойти от спорного вопроса и найти путь к завершению переговоров.

Существуют; психологические препятствия на пути к завершению переговоров. Обычно это страхи, дурные предчувствия, которые испытывают участники переговоров относительно всего процесса. Например, завершение переговоров пугает, потому что влечет за собой ответственность или приводит к окончанию активности его участников.

Если переговоры прошли успешно, удалось совместно найти реальное решение проблемы, удовлетворяющее обе стороны, то благоприятное завершение общения закрепляет достигнутый успех.

Если результат данной стадии переговоров не столь оптимистичен, то завершение переговоров поможет сгладить шероховатости и предотвратить обострение отношений, приводящее к неприятным последствиям.

Важно иметь в виду, что незаключение плохого для одной из сторон соглашения можно и нужно считать не меньшей удачей, чем заключение удачной сделки. Неправильно стремиться дотянуть переговоры до заключения хоть какого-то соглашения, которое этого не стоит. Однако и в этом случае полезно завершить общение на оптимистической ноте, выразить благодарность и удовлетворение по поводу совместно проведенной работы и пожелать успешного разрешения данной и будущих проблем.

Если это не последняя встреча, важно четко договориться о следующей, оговорить задачи, которые необходимо выполнить за определенный срок, пожелать успехов в осуществлении этих планов и выразить надежду на дальнейшее сотрудничество.

Хорошей традицией после успешного завершения переговоров стало общение в неофициальной обстановке, что дает благоприятный настрой на будущие контакты.

Практика показывает, что чаще всего на анализ переговоров времени не остается. В лучшем случае стороны подводят итоги содержательной части, еще раз обговаривая, что было сделано. О том, как были достигнуты соглашения, участники переговоров зачастую не рассматривают вообще. Такое игнорирование анализа процессуальной стороны переговоров может впоследствии обернуться и неудачами содержательного плана.

При анализе результатов переговоров необходимо еще раз разобрать весь ход данного процесса. Спустя какое-то время после подписания контракта необходимо тщательно обдумать весь процесс переговоров и попытаться понять, что в нем было сделано хорошо, а что - плохо. Попробовать еще раз просчитать все последствия выбранных вариантов. Необходимо спокойно осмыслить переговорный процесс, заново проиграть в воображении различные возможности, которыми можно было бы воспользоваться.